Você tem uma empresa e tem dores de cabeça preocupado em vender mais que a concorrência? Fique tranquilo! Não é só você. Muitos empresários perdem noites de sono pensando sobre o lojista vizinho.
Neste post vamos te mostrar 4 passos simples que vão te fazer sair na frente e driblar os concorrentes. Você vai ler:
- Conheça os seus concorrentes
- Tenha um preço competitivo
- Agregue valor aos seus produtos
- Tenha um atendimento de primeira
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Como calcular o preço de revenda de um produto
1. Conheça os seus concorrentes
O primeiro passo para vender mais que os seus concorrentes é identifica-los. Se você ainda sabe quem compõe a sua concorrência esse é o momento de saber como fazer isso. Confira abaixo o que você deverá fazer.
A) Faça um recorte de acordo com o seu mix de produtos
Mix de produtos é toda variedade de produtos que a sua empresa vende. Por isso, para identificar quem são os seus concorrentes é importante que você faça uma delimitação de acordo com o serviço ou produto que a sua empresa comercializa. Se você tem uma loja de roupas, então, o primeiro dado que você já tem é que outros comerciantes de lojas de roupas também são os seus concorrentes.
Para quem tem um mix de produtos mais variado é importante buscar outras lojas que vendam produtos semelhantes aos seus.
B) Localização
Se você quer vender mais e se livrar das dores de cabeça com a concorrência é preciso ficar atento àqueles que estão próximos de sua loja. Ainda supondo que você tem uma loja de roupas, imagine que à distancia de 400 metros da sua empresa exista outra loja de roupas que vende produtos semelhantes aos seus. Facilmente o consumidor irá às duas lojas para comparar preços, produtos, facilidades de pagamento e outros antes de fechar a venda.
Mas, fique atento! Dependendo do produto que você vende, o fator proximidade não pesará tanto no momento de distinguir os seus concorrentes. Imagine que você vende produtos exclusivos que dificilmente são encontrados em qualquer loja, nesse caso, sua clientela pode se deslocar uma distância maior para adquirir os seus produtos. Iremos falar um pouco mais sobre esse assunto no tópico que mostra como agregar valor aos produtos pode fazer com que você venda mais.
Para quem vende na internet o quesito localização irá ter um peso ainda menor na hora de identificar a concorrência, já que o seu cliente não vai precisar se deslocar para adquirir o produto. Mas, para quem apenas inicia a venda na internet e faz a finalização dela no ponto de venda é necessário ficar atento aos concorrentes próximos.
C) Público
Outro passo importante para delimitar a concorrência é identificar se o público do concorrente é o mesmo que o seu. Mas como fazer isso?
A primeira coisa que você deve se perguntar é quem é o seu público. Para essa etapa você deverá se fazer perguntas como: Qual a idade do meu público? Eles moram em que região? Qual o gênero? Quais são os hábitos de compra? Essas são as principais perguntas que irão delimitar o seu público-alvo.
Feito isso, você precisa saber quem são os clientes da concorrência. Para fazer isso de forma assertiva, uma alternativa é ter um cliente oculto. O cliente oculto é alguém que irá visitar a loja do concorrente para identificar informações relevantes para o seu negócio.
Além disso, se a sua loja fica muito próxima do seu concorrente, facilmente você verá quem são os frequentadores de lá e poderá ter uma conclusão ainda melhor.
2. Tenha um preço competitivo
A primeira coisa que você precisa saber é que ter um preço competitivo não é necessariamente ter o preço mais barato do mercado. Preço baixo não é a única coisa que vai te fazer vender mais que a concorrência. Além disso, você precisa dar o valor correto para seu produto. Vamos aprender alguns fatores importantes para a precificação de produtos:
A) Como colocar preço em produtos para revenda
Para fazer o cálculo do preço de revenda dos produtos você precisa ficar atento, já que isso envolve não apenas o valor em si, mas também o poder de compra do cliente, o preço de custo, o perfil de consumo do público-alvo, a qualidade e a marca do produto, aceitação do item no mercado, relação entre oferta e demanda, além de fatores como moda e exclusividade. Tudo isso pode ajudar a determinar o preço final de um produto.
A precificação do produto deve ser coerente com os gastos para produzir a mercadoria, os canais de distribuição e as formas de promoção, mas também deve considerar a percepção de valor do cliente em relação ao artigo.
B) Calculando o preço de venda de forma prática
Para calcular o preço de revenda dos seus produtos você poderá fazer o seguinte cálculo:
Como calcular o preço de venda dos produtos
- Custos: Todos os valores gastos para adquirir o produto final: frete, custo da mercadoria, impostos, etc.
- Despesas: Salários, Comissão, aluguéis, contas de água e energia, dentre outros.
- Lucro: Percentual de lucro desejado em de cada produto.
Mas, além disso, você precisa observar a tendência de mercado e o preço dos concorrentes. Confira no próximo tópico como a acompanhar a tendência de mercado pode te ajudar a vender mais.
C) Acompanhe a tendência do mercado
Vamos voltar ao exemplo inicial em que você é proprietário de uma loja de roupas e o seu concorrente direto está à distancia de 400 metros de você e ambos vendem a mesma blusa, comprada no mesmo fornecedor. O preço do seu concorrente é R$ 40,00 e você está vendendo por R$ 60,00 porque acredita que irá ter mais lucro.
Assim como na primeira situação, certamente o cliente irá nas duas lojas e se o produto for o mesmo, dificilmente o mais caro será comprado. Por isso é importante acompanhar a tendência de mercado.
Vamos citar outro exemplo. Supondo que é chegado o Dia dos Pais e das lojas do bairro a maioria delas fizeram promoções especiais para as roupas masculinas. Se isso acontece é certamente uma tendência de mercado.
Também pode acontecer ao contrário. Vamos supor que uma nova coleção outono/inverno é lançada e todas as lojas estão vendendo as peças pelo valor médio de R$ 70,00 reais, mas você resolveu precificar em R$ 30,00 para vender mais. Você pode até vender mais em quantidade de peças, mas talvez tenha um prejuízo no resultado final na hora de calcular os seus lucros.
Por isso, como dissemos, nem sempre o preço mais barato é o melhor a se praticar. Além disso, é preciso que os clientes enxerguem o valor agregado dos seus produtos. Falaremos disso no próximo tópico.
D) Agregue valor aos seus produtos
Para vender mais que a concorrência você também precisa de ter algo há mais que ela. Não é sobre necessariamente vender algo mais sofisticado, mas agregar valor aos produtos vendidos.
Mas o que significa agregar valor, a final?
Você agrega valor à um produto quando vende algo que o ultrapassa o valor da peça. Mas como assim?
Certamente você já tomou uma Coca-Cola e já assistiu aos seus comerciais na TV. Se você se lembrar irá reparar que os produtos Coca-Cola estão sempre associados ao bem-estar e a felicidade. Isso quer dizer que a Coca-Cola agregou ao seu produto esses atributos, ou seja, ela não vende só uma bebida, vende uma experiência de alegria e satisfação e isso a faz vender mais.
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Influenciadores Digitais
Outra forma de agregar valor aos seus produtos é associa-los a pessoas influentes, por isso as propagandas com famosos dão tão certo. Se você é um microempreendedor pode fazer esse trabalho com micro influenciadores digitais, que são pessoas que tem presença na internet e um grande número de seguidores em suas redes sociais.
Dessa forma você vai agregar valor a seu produto por tal pessoa usá-lo.
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Venda um conceito
Vender um conceito é vender um significado junto do seu produto para o seu produto. Por exemplo, se você vende produtos que valorizam a cultura negra, você pode vender o conceito de empoderamento embutido. Para quem vende peças únicas, o conceito pode ser de exclusividade. Atribuir um conceito a peça, pode fazer você vender mais que a concorrência, pois assim seu produto terá um diferencial.
Confira exemplos de marcas que vendem conceitos embutidos em seus produtos:
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Coca-Cola: Alegria e bem-estar
Como dissemos, a Coca-Cola não vende só refrigerantes, ela vende alegria e bem-estar, ou seja, um conceito embutido, um valor agregado, uma sensação. A empresa agregou tanto valor aos seus produtos que diversificou o mix de produtos lançando jeans e calçados.
Outro exemplo são as latinhas de Coca-Cola lançada com nomes próprios, em 2015. Muito mais que vender um refrigerante, a Coca estava oferecendo personalização. Muitos consumidores colecionaram a embalagem contendo os seus nomes na época.
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Supreme: Atitude e exclusividade
Um exemplo de marca de roupas que tem agregado valor aos seus produtos é a Supreme. A marca foi fundada no ano de 1994 com influencias na cultura hip hop e punk rock, de acordo com o site da empresa. Assim, ela atrai o público interessado nesses temas.
A Supreme lança uma quantidade limitada de peças das suas coleções, cerca de 10 a 15 peças. Desse modo, a marca oferece exclusividade aos seus consumidores. Por esse fato, muitos clientes se tornam colecionadores das peças da marca.
Você pode ter um preço competitivo, um produto com valor agregado, mas se tiver um atendimento ruim dificilmente vai conseguir vender mais que a concorrência.Confira no próximo tópico a importância de ter um bom atendimento.
4. Tenha um atendimento de primeira
Se você quer vender mais que os concorrentes é preciso deixar o cliente impressionado com o atendimento, assim a possibilidade de fechar a venda é ainda maior. Além disso, um cliente satisfeito tem mais chances de voltar e se tornar um cliente fiel. Confira as dicas abaixo para ter um atendimento de primeira qualidade:
A) Seja simpático e se mostre disponível.
Nada melhor do que um sorriso no rosto para atrair o consumidor para dentro da sua loja, a simpatia do vendedor pode fisgá-lo e ser um fator importante na hora da compra.
B) Trate bem, não importa quem
Tratar mal um cliente porque ele está vestido de uma forma que você não julga adequada é um grande erro. Você deverá tratar de forma gentil todos que entrarem em sua loja, independente do poder aquisitivo, da aparência, do gênero, da orientação sexual ou da raça.
c) Não deixe o cliente esperar
Para o cliente não ficar esperando enquanto você busca uma peça no estoque, oriente que outro vendedor o acompanhe. Você pode optar também por deixá-lo entretido com outros produtos enquanto você retorna.
D) O cliente é o rei
O cliente é o mais importante para o seu negócio, por isso, você deve tratá-lo como prioridade sempre. Faça com que ele se sinta importante e valorizado, dessa forma você vai ganhar a confiança dele e estreitar os laços, assim fica mais fácil fidelizar esse cliente.
Agora que você já sabe a importância de conhecer a concorrência, ter um preço competitivo, agregar valor aos produtos, além de ter um bom atendimento está na hora de colocar os seus conhecimentos em prática e vender mais!
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