Na hora de contratar um vendedor é importante que esta pessoa saiba mais do que vender, saiba passar uma experiência de compra inesquecível para o cliente.
O vendedor de loja precisa encantar, saber demonstrar um produto e ainda lidar com diversos perfis de pessoas, ele precisa ter sempre um bom argumento para contornar situações negativas.
Além disso, o vendedor de loja precisa gostar da profissão, atingir e superar suas metas.
Mas encontrar uma pessoa e contratar vendedor com tais qualificações para representar sua loja e atender todos os seus clientes, não é nada fácil.
E é por isso que a rotatividade de vendedores no varejo tem sido grande. Recrutar e selecionar vendedores de loja tem sido um desafio diário.
Por outro lado, muitas lojas não se atentaram que o profissional de vendas precisa ser bem valorizado. Pois ele quem trará dinheiro através dos pedidos dos seus clientes e também será ele quem terá o termômetro do mercado, trazendo informações importantes de concorrentes, novas tecnologias e novidades do setor no qual sua loja atua.
Mesmo com tamanha importância que um vendedor tem para o negócio, percebemos que muitas lojas contratam maus profissionais de vendas e deixam de ganhar muito dinheiro por não valorizar o profissional, e também por não possuírem uma equipe de bons vendedores.
No artigo de hoje vamos entender como contratar um vendedor de loja de forma eficaz!
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Competências a serem observadas na hora de contratar vendedor de loja
Autoconfiança
- Ser positivo, trabalhar com alegria e felicidade;
- acreditar em seu potencial;
- gostar de ser vendedor;
- gostar de metas e desafios.
Persuasão
- Saber argumentar, ter convicção;
- saber mostrar os benefícios do produto e as opções disponíveis;
- capacidade de convencimento;
- persistir, não desanimar frente aos primeiros obstáculos.
Comunicação
- Saber observar os canais de comunicação;
- mudar a abordagem de vendas para conduzir os clientes;
- ouvir o cliente e descobrir seus anseios e necessidades;
- sensibilizar-se com os problemas das pessoas;
- perceber as reações dos clientes;
- estar atento aos sinais corporais das pessoas.
Comprometimento
- Admirar a empresa;
- vestir a camisa da empresa;
- gostar dos produtos da empresa;
- dispor-se a trabalhar mesmo fora do expediente.
Flexibilidade
- Conhecer e adaptar-se aos tipos de clientes;
- ter jogo de cintura para superar objeções do cliente;
- aceitar críticas e tentar mudar seus comportamentos;
- acatar orientações da gerência.
Iniciativa
- Ter iniciativa para abordar clientes potenciais;
- aproveitar as oportunidades de negócio quando surgem;
- resolver os problemas o mais breve possível;
- buscar movas formas de conseguir clientes;
- ser proativo, fazer sem esperar ser mandado.
Realização
- Colocar metas para si mesmo;
- gostar de ganhar mais e mais, superar-se;
- tentar ser o melhor vendedor.
Encantar e fidelizar clientes
- Atender o cliente com presteza, ser solícito e simpático;
- prestar um bom atendimento, fazer o cliente sentir que é especial;
- responder às dúvidas dos clientes com honestidade;
- responder ligações dos clientes o mais rápido possível;
- ligar para os clientes que já adquiriram produtos;
- assumir pessoalmente a resolução de problemas com os clientes;
- surpreender o cliente, fazer mais do que ele espera normalmente.
Qual é o perfil ideal de um vendedor de loja?
Antes de falarmos sobre o perfil ideal de um vendedor de loja, vamos conhecer os quatro perfis comportamentais que uma pessoa pode ter na vida profissional: Comunicador, Executor, Planejador e Analista.
Comunicador
Esse profissional tem uma tendência maior em se relacionar com outras pessoas, é otimista por natureza, possui uma certa facilidade em persuadir os outros e se anima facilmente com coisas novas a serem feitas.
Executor
Esse profissional tem o perfil de pôr a mão na massa. Possui como ponto positivo a coragem, além de ser muito competitivo, vai fazer o possível em busca do resultado que ele prometeu entregar.
Planejador
O perfil do planejador é conservador, ele é calmo e necessita ter um ritmo de trabalho em que as coisas fluam de forma constante, geralmente esse profissional não tem facilidade com improvisos.
Analista
O perfil do analista é mais metódico e tem mais afinidade com processos que sejam repetitivos e que necessitem executá-lo várias vezes para identificar melhorias. Geralmente o analista possui como característica ser alguém muito detalhista.
Com base nos quatros perfis profissionais apresentados acima, percebe-se que os perfis executor e comunicador podem ser os mais próximos do ideal para um vendedor de loja.
Por isso, o primeiro passo é ir em busca desses profissionais, mesmo que eles não tenham experiência prévia na área, pois eles possuem mais facilidade em aprender a vender devido ao seu perfil.
Isso não quer dizer também que o analista e o planejador também não possam se dar bem trabalhando com vendas, porém as chances são menores!
Maneiras de contratar um vendedor de loja
1) Buscar no mercado um vendedor de loja
Você poderá optar por anunciar a vaga em sites especializados ou contratar uma empresa especializadas em recrutamento para encontrar o vendedor de loja se adeque ao perfil desejado. Continue lendo esse post para conferir alguns sites que você poderá divulgar a vaga de vendedor.
2) Treinar internamente um vendedor de loja
Esta última maneira eu diria que é a mais interessante, uma vez que o profissional pode evoluir dentro da empresa e conhecer outras áreas.
Quando a empresa possui um plano de carreira, os funcionários se sentem prestigiados em primeiro receber a opção de poder se candidatar a vaga.
Qualquer profissional de qualquer área que tenha garra, vontade e entusiasmo pode aprender a vender, basta atitude.
As habilidades e os conhecimentos em vendas não podem e não serão adquiridos do dia para a noite, isso requer dedicação, coragem, muita paciência e persistência.
Etapas do processo seletivo para contratar um vendedor de loja
Desenho do cargo de vendedor de loja
O desenho do cargo nada mais é que um documento que concentra informações sobre a atividade a ser desenvolvida, perfil do profissional, requisitos mínimos para contratação (como formação acadêmica e tempo de experiência na área), principais atribuições do cargo, horário de trabalho, responsabilidades, remuneração e benefícios, departamento, dentre outras informações.
Prospecção de vendedores
Nessa etapa, as informações do desenho do cargo serão usadas para divulgar a vaga. É interessante realizar uma divulgação atraente, que chame a atenção de possíveis talentos em vendas e torne claro os requisitos e perfil de trabalho.
É possível divulgar a vaga em:
- Universidades;
- Grupos em redes sociais. Veja algumas sugestões abaixo de grupos para Belo Horizonte e região:
Grupo Vagas de Emprego BH e Região Metropolitana
- Conselhos de classe;
- Veículos como jornal, rádio e TV
- Sites especializados. Confira alguns exemplos abaixo:
https://www.contratanet.com.br
- Agências de emprego e recolocação;
- Campanhas de indicação
- Antiga placa “precisa-se de vendedores” na porta da empresa
Triagem de Currículos
A triagem é importante uma vez que em seleções para apenas uma vaga de vendedor podem ser submetidos centenas de currículos, o que exigirá tempo e boa dose de análise.
A triagem deve cruzar as necessidades apontadas no perfil do cargo com as competências do profissional. Observar as experiências profissionais pelas quais o candidato passou, quanto tempo esteve em cada uma delas, quais ganhos e conquistas gerou para as empresas em questão, além de cursos e vivências complementares apontadas pelo mesmo podem qualificá-lo para seguir para as etapas seguintes do processo de Recrutamento e Seleção de um vendedor de loja.
Preparação e Entrevista
Nesta etapa um contato por telefone é indicado para checar com os profissionais em questão, como estão suas posições no mercado de trabalho, quais suas expectativas de carreira, experiências profissionais, bem como qual a expectativa salarial e o que o motivou a se aplicar para a vaga de vendedor de loja.
Tais perguntas irão credenciar os vendedores de loja que estiverem abertos e dispostos a avançar no processo e que possuam uma melhor adequação de experiências em relação aos demais inscritos.
É através da entrevista que será identificado se o candidato tem perfil para trabalhar na empresa e especificamente na área de vendas.
Prepare-se para o momento da entrevista, elaborando antes as questões-chave que irá usar. Dê preferências a questões abertas, que não deixem evidente a resposta que você gostaria de ouvir.
Observe a postura, a linguagem corporal, o comportamento e a forma de falar de cada candidato a vendedor de loja.
E é por este motivo que o processo seletivo para contratar um vendedor deve ser considerado pelos gestores como uma ação estratégica do negócio. Uma ação que influenciará diretamente no seu faturamento, e quem sabe, até na sobrevivência de sua loja.
Para auxiliar na avaliação do perfil pessoal dos candidatos, sugerimos trabalhar com as seguintes questões:
- Conte-nos sobre um projeto em que você teve sucesso.
- Cite também um projeto em que você fracassou
- Como você se vê daqui 5 anos?
- Qual foi o último livro que você leu?
- De que maneira você se vê agregando valor para a empresa?
- Você possui um projeto de vida?
- Aponte seus três pontos fortes e depois fale três pontos fracos que você precisa desenvolver.
- Você acha que a empresa poderá te ajudar a desenvolver nessas características? Como?
Essas perguntas são importantes, pois elas também ajudam a entender se o candidato tem mesmo o perfil para a área de vendas, visto que é uma área que exige planejamento, estudo, trabalhar com objetivos, metas e prazos.
É possível também avaliar se o candidato sabe lidar com a pressão do dia a dia, além da abertura para desenvolver novas características que possam melhorar o desempenho na função de vendedor.
Caso o candidato já tenha trabalhado com vendas previamente, sugerimos fazer questionamentos que busquem resgatar essas experiências anteriores. Seguem alguns exemplos:
- Conte-nos uma venda bem sucedida que você já fez.
- Como você se planejava em seu dia a dia de vendedor?
- Conte-nos uma venda em que você fracassou.
- Quais técnicas e ferramentas de vendas utilizava?
- Trabalhava com metas? Como elas eram?
- Gostava de vender? Era apaixonado por isso?
Independente se o candidato tiver experiência prévia ou não, o importante é identificar se ele possui o perfil que a loja espera para se adequar ao seu processo de vendas.
Afinal, a partir do momento em que ele está vivenciando a rotina desse processo, a sua adequação a ele é questão de tempo e assim entrará no ritmo que a loja espera.
Contratação
Assinar carteira
Este é um ponto obrigatório para qualquer tipo de contratação. Você deve assegurar o registro na Carteira de Trabalho contendo os dados essenciais: data de admissão, a remuneração que ele receberá (lembrando que a remuneração é o salário-base mais as gratificações e bônus) e condições especiais, caso haja alguma. Lembrando que você deve devolver a Carteira de Trabalho em até 48 horas depois de ter solicitado ela para o registro.
Ter o registro dos documentos do funcionário
Você também deve arquivar dados importantes dos seus funcionários durante todo o tempo em que estiverem trabalhando com você: Carteira de identidade, CPF, cartão do PIS, comprovante de residência e escolaridade e foto 3×4. Estas são informações básicas que devem estar com você caso ocorra algum problema com seu funcionário.
Efetuar o pagamento do FGTS
Todo funcionário com carteira de trabalho assinada tem direito ao Fundo de Garantia por Tempo de Serviço. Para isto você deve pagar a Guia de Recolhimento do FGTS, que pode ser encontrada neste site. Nesta página você também pode tirar todas as dúvidas sobre esta contribuição.
Ter o atestado médico admissional
Você precisa averiguar se seu funcionário tem plenas condições de exercer a função de vendedor de loja. Por isto solicite a seu futuro funcionário os exames admissionais que atestem plenas condições físicas e mentais para o exercício da profissão.
Admitir na CAGED
O CAGED é o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados. Toda vez que você fizer uma admissão ou demissão, deverá registrar a pessoa neste cadastro. O prazo é até o 15º dia de cada mês para mantê-lo atualizado e registrar a admissão imediatamente. Esta é uma obrigatoriedade garantida pela portaria nº 768. Caso isto não seja feito, você poderá ser multado e também poderá ser punido civilmente.
Fazer o cadastro no PIS
Caso este seja o primeiro emprego do seu vendedor ou ele ainda não tenha um registro no PIS, você deve efetuá-lo. Você pode fazer este registro pela internet, rapidamente, através do site da Caixa Econômica Federal. Nele você fará o cadastro do seu empregado e terá que aguardar a análise por parte do banco, para autorizar a criação do PIS. É através dele que o funcionário poderá ter acesso ao Abono Salarial e ao FGTS, quando for necessário.
Assinar contrato
Esta é uma das partes mais importantes na contratação do seu vendedor de loja. Neste documento é preciso conter todos os direitos, obrigações e deveres por parte do funcionário e também por parte do empregador e loja.
Lembre-se de que ele deve estar impecável e dentro do regime trabalhista, ou seja, sem qualquer cláusula abusiva. Em caso de dúvida, consulte um advogado de confiança para saber se o documento está em ordem antes de entregá-lo para o empregado assinar.
Integração do vendedor de loja
Ao contratar o vendedor de loja ideal, chega a hora de integrá-lo na loja logo no seu primeiro dia de trabalho.
A integração permite que o novo vendedor conheça mais da loja que ele fará parte, seus setores, produtos e seus novos colegas, além de gerar um sentimento de respeito e acolhimento.
Feedback com vendedores reprovados
Também é importante adotar uma postura de cordialidade e respeito com os candidatos a vendedor de loja que não forem aprovados no processo de Recrutamento e Seleção.
Aqui vale uma ligação, agradecendo por ter participado do processo e indicando que o mesmo não foi selecionado pelo fato de um outro candidato ter se aproximado mais do perfil do cargo em questão.
Avaliação de experiência do vendedor 30/45 dias
Faça a avaliação seguindo as competências definidas com pelo menos uma semana de antecedência, para que haja tempo da rotina de desligamento se for o caso.
Avalie de experiência do vendedor 60/90 dias
Repita a avaliação seguindo as competências definidas, com pelo menos uma semana de antecedência, para que haja tempo da rotina de desligamento, caso o vendedor não seja efetivado.
Bônus: Mais dicas de como contratar um vendedor de loja
Agora algumas dicas para auxiliar qualquer lojista a conseguir contratar o melhor vendedor:
Entenda o momento da loja
A loja está em uma fase de contratar vendedor, mais experiente ou formar talentos dentro de casa? Definindo isso é possível dar início ao processo de contratar o vendedor de loja.
Perfil do vendedor de loja
Quando você identificar o perfil do vendedor ideal para sua loja, você terá um padrão em vendas.
Claro que existe uma adversidade entre os vendedores e ela é sempre bem vinda.
Você pode identificar o perfil de vendedor para a sua empresa observando as características do melhor vendedor da sua loja, o que ele faz de melhor e o que o torna o melhor.
Identificar as características do seu pior vendedor também é importante para você saber o que o vendedor não deve fazer.
Feito isso, você terá um mapa das características que um vendedor deve ter para vencer na sua loja.
Preconceito
Esqueça preconceitos, o melhor é faturar! No entanto, existem algumas características de negócio que devem ser levadas em consideração, como por exemplo: se os seus clientes só compram de mulheres, você deve contratar somente mulheres.
Deixe de lado preconceitos tolos sobre raça, cor, religião e principalmente sobre a idade.
Faça simulações reais
Simular situações reais do vendedor em ação é a melhor maneira de analisar se um candidato se comportará da maneira esperada quando estiver desempenhando a atividade de vendas na sua loja.
Essa prática também ajuda a eliminar os candidatos a vendedor de loja que sabem se portar bem em entrevistas, porém no dia a dia possuem um desempenho aquém do esperado.
Desenhe um processo seletivo completo
Entenda quais as etapas que o candidato precisa passar até se tornar um vendedor de loja. As etapas podem variar desde a análise de currículo, entrevistas com o RH e gestores da loja, testes práticos, simulações, etc. Dessa maneira a chance de filtrar os melhores vendedores é muito maior!
Mostre que a loja é um bom lugar para se trabalhar
Mostrando que a loja tem um ambiente legal e uma proposta de trabalho bacana, pode deixar a vaga ainda mais atraente. É possível fazer isso expondo como a loja funciona.
Crie um programa de indicações
Estimule para que ocorram indicações de vendedores pelos próprios colaboradores da loja.
Tenha uma boa proposta de remuneração
Não é segredo para ninguém que o vendedor de loja gosta de dinheiro. Então, não corra o risco que aquele vendedor com o perfil ideal para a sua loja, desista na proposta final. Procure atrelar a remuneração às metas que ele terá que atingir! Isso irá desafiá-lo!
Tome as precauções necessárias
Após ter selecionado o vendedor final, é importante tomar as últimas precauções:
- Busque referências em empregos anteriores e pergunte o motivo de sua saída da empresa
- Verifique diplomas e certificados
Coloque em uma folha de papel tudo aquilo que você não abre mão, como: pontualidade, boa aparência, honestidade, trabalho aos sábados, entre outros. Pergunte se o candidato concorda com esses valores e peça para ele assinar uma via.
Então, gostou das dicas de como contratar vendedor de loja? Tem algo a acrescentar? Faça seu comentário e ajude outras pessoas!
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